Guion de entrevista con clientes

Ayúdame a preparar una entrevista con un cliente potencial para saber si tiene el problema que quiero resolver. Sigue el enfoque del libro "The Mom Test" de Rob Fitzpatrick: preguntamos por lo que hizo en el pasado, no por su opinión sobre mi idea.

Idea: [lo que quiero crear]
Con quién hablo: [el rol y la situación de la persona]
Lo que quiero averiguar: [las principales incógnitas]
Duración: [de 20 a 30 minutos]

Prepara:
1. Una apertura de 2 a 3 frases: por qué llamo, que no estoy vendiendo nada y cuánto va a durar.
2. De 10 a 12 preguntas sobre su experiencia pasada: la última vez que tuvo el problema, cómo lo resolvió, qué probó, cuánto le costó en tiempo y dinero, y qué le molestó. Nada de "¿lo comprarías?" ni de "¿qué opinas de la idea?".
3. Para cada pregunta, 1 o 2 preguntas de seguimiento ("¿Qué pasó después?", "¿Por qué era importante?").
4. Señales de interés fuerte (ya paga o le dedica horas, buscó una solución por su cuenta) y de interés débil (cumplidos, "eso estaría genial", planes a futuro).
5. El cierre: qué siguiente paso pedir, como una recomendación, una prueba piloto o un pedido anticipado.
6. Una plantilla para notas: citas textuales · solución actual · costos · qué tan grave es el problema, del 1 al 5 · siguiente paso.

Aparte: 5 errores que podría cometer en esta entrevista y cómo evitarlos.